Leer om te verkoop

Verkope (Engels: upselling) sal `n maatskappy meer winsgewend maak en die kliënt meer tevrede stel. `N Goeie verkoopspersoon kan `n veronderstelde waarde byvoeg tot `n verkoop waarvoor die kliënt reeds voorberei is, en bied verbeterings aan `n aankoop, verhoog die waarde daarvan en maak uiteindelik almal beter af. Daar is baie gemiste geleenthede vir verkopers wat beduidende foute ondervind tydens elke ontmoeting met `n kliënt. Leer om te verkoop is `n noodsaaklike vaardigheid wat jy kan leer deur elke verkoop, met behulp van verskeie bykomende verkoops tegnieke, en die grondslag vir `n gereelde kliënte te vestig.

conținut

Stappe
Deel 1slim verkope
Deel 2bykomende verkope opsies
Deel 3skep soliede kliënte
Wenke
Waarskuwings

stappe

Deel 1
Slim verkope

Maak seker jy weet alles oor die produkte wat jy verkoop. Hoe meer jy weet van jou produkte, hoe beter sal jy weet hoe sekere produkte waarde kan toevoeg tot die produk wat die kliënt wil koop, behalwe om te kan aanbeveel watter alternatiewe daar is of produkte wat beter is. Kliënte wil iets koop van iemand wat meer weet oor `n produk as wat hulle doen. U doel as verkoper is om die kliënt te laat weet hoe hulle die gewenste produk maklik kan verbeter, wat beteken dat u die produk binne en buite moet ken. Doen jou huiswerk om te kan verkoop.

As jy in `n boekwinkel werk met `n groot verskeidenheid van fantasie, sou dit `n goeie idee wees om die bestsellers in die genre te lees as jy meer wil verkoop. As jy dink Gandalf was die beste karakter daarin Die Kruik van Vuur dan sal jy nie `n oortuigende verkoper van fantasieboeke word nie.

Skat die kliënt. `N Goeie verkoopspersoon sal vinnig `n kliënt kan assesseer en die verkoopstegniek aan die individu kan aanpas. Of jy nou by `n groothandelaar of in `n winkel werk, moet `n verkoopsman die kliënt se wense laat verkoop.

probeer in `n inkopie omgewing Onderskei tussen koper wat onwaarskynlik is om enigiets te koop en kliënte wat regtig soek na `n spesifieke item. As jy agterkom dat `n kliënt `n spesifieke benadering soek, kontak dan en vra of jy met enige iets kan help. Luister aktief voordat jy net `n duur en eksklusiewe produk probeer verkoop. As `n kliënt oorval asof hy aktief inkopies doen, dink aan `n toepaslike bykomende verkoop, gebaseer op wat hulle wil koop.

As jy in die groothandel besigheid werk, probeer om `n idee te kry van die kliënt se behoeftes deur baie vrae te vra. Hoekom koop kliënte soveel plastiekkoppies? Wat kan jy nog meer bied om `n sekere doelwit te bereik?

Maak die eerste kontak. Praat met die kliënt deur vriendelik kontak te maak, groet die kliënt en dui aan dat u beskikbaar is vir vrae of hulp. Probeer om uit te vind wat die kliënt wil hê en gebruik die wens om die verkoopproses te begin.

As die kliënt in jou boekwinkel met groot belangstelling na die Kronieke van Narnia kyk, begin deur jou eerste kontak te maak deur die kliënt se smaak te komplimenteer: "Dis `n wonderlike reeks. Wat het jy al gelees?" Luister na die kliënt en begin `n vriendelike gesprek as die kliënt daarvoor in die bui is. Bring ander reeks vorentoe waaroor hulle belangstel, soos die Spiderwick-kronieke of In die verbod van die ring.

Leer om te skat wanneer `n afstand gehou word, is `n meer effektiewe verkope tegniek. Die aspek van aggressiewe verkoopsmetodes waaroor die meeste klagtes kom, is die alomteenwoordige "willekeurige" upsell. Dit is wonderlik om verwante produkte (LOTR, boekmerke, ens.) Op `n vriendelike manier aan die toonbank te bied, maar outomatiese pogings om `n kliënt die duurste en nuutste produkte te verkoop sonder om na hul belange te luister, is `n sekere manier om baie kliënte weg te jaag.

As jy probeer om die nuwe biografie van Steve Jobs in hardcover aan die Narnia-kliënt te verkoop, nou in die aanbod as gevolg van `n groot voorraad, is dit waarskynlik dat dit die kliënt sal verwar en irriteer, want dit is natuurlik addisionele verkope. Kliënte is nie mal nie.

Vang die saad van `n opbou deur `n verskeidenheid ander koopopsies te bied en laat die kliënt besluit. Verbind jou voorstelle aan die kliënt of voordele vir die kliënt, nie vir jou onderliggende bedoelings nie.

Laat die kliënt besluit wat bekostigbaar is. U moet nie die prys van die item wat u probeer verkoop, noem nie totdat u die goedere geadverteer het. Skep `n skakel tussen wat die mees toepaslike en die kliënt se wense is en laat hom / haar self besluit of die prys gedoen kan word.

Om dieselfde rede sal verkopers dikwels huiwer om voorstelle te maak aan `n kliënt wat al sy arms vol handelsware het, uit vrees dat die rekening die kliënt sal afskrik. Nie jou probleem nie. Wees eerlik en verskaf die mees waardevolle opsies vir die kliënt, na jou mening, en laat die kliënt besluit.

Deel 2
Bykomende verkope opsies

Die aankoop van accessoires. Die mees seker opsie bied addisionele, verwante items vir iets wat die kliënt alreeds koop. As die kliënt die eerste boek uit die Narnia-reeks koop, verwys ook na die tweede boek: "As jy klaar is met hierdie boek, glo my, jy wil dadelik met die tweede boek voortgaan. Ek kon skaars vir myself wag!" U kan ook iets soos `n boekmerk of iets anders verwant aanpak.

Dink aan wat jy wil hê as jy die kliënt was. As jy `n kamera koop, wil jy waarskynlik `n ekstra battery, `n fotosak, `n ekstra geheue kaart en `n kaartleser, sodat jy beelde op jou rekenaar kan stoor. Al die dinge wat nodig is vir die beste moontlike ervaring met die produk.
Probeer om uit te vind wat jy kan oor die kliënt se maatskappy binne die groothandelaar en bied ander verwante produkte aan. Roep die begeerte van die meeste groothandelaars aan om te vereenvoudig en gee hulle die geleentheid om alles wat hulle nodig het op een plek te kry - jou groothandel.

Die addisionele verkope van ekstra opsies. Nie alle produkte is gelyk en seker as jy luukse goedere verkoop, is dit goed om die kliënt bekend te maak met die verskillende moontlikhede en om die ekstras van die duurder produkte te beklemtoon. Selfs met boeke kan jy die Narnia-kliënt probeer om die volledige stel te verkoop, met gedetailleerde beelde en kaarte in `n lekker boks.

Maak dit prakties vir die kliënt. As jy `n rekenaar probeer om `n rekenaar te verkoop, sal hy of sy waarskynlik belangstel in iets met `n goeie grafiese kaart wat duursaam en liggewig is, en met `n goeie waarborg. `N Dure lessenaar met gigabyte RAM is nie `n slim opsie nie, selfs al is dit aan u beskikbaar en die spesifikasies is na u mening "beter"as dit duidelik is dat die kliënt `n skootrekenaar wil hê.

In die groothandel kan u die bestellings van verskillende groottes vir oorweging gee, waar dieselfde produk vir `n beter prys verkry word. Grootmaat is gewoonlik goedkoper, dus dit is `n goeie idee om die prysvoordele oor die langer termyn te beklemtoon, sodat meer nou gekoop word in plaas daarvan om later terug te kom vir meer.

Verkoop kwaliteit. Wat is die verskil tussen die paperback-weergawe of die drie keer duurder hardcover-uitgawe van Narnia? Die storie is dieselfde, is dit nie? Wat is die voordeel van die "meer luuks" en `n beter kwaliteit weergawe van dieselfde produk. Dit kan verwant wees aan moontlikhede, maar het gewoonlik met prestige te doen. Verkoopskwaliteit beteken die verkoop van duursaamheid, vakmanskap en styl:

"Dit is `n boek wat jy nie net verlaat nie en waarskynlik meer dikwels wil lees. Daardie paperback gaan uitmekaar val, daarom is dit so goedkoop, en die woorde is so naby aan mekaar dat jy hoofpyn kry. Ek sou self hierdie weergawe koop. Die illustrasies is pragtig en dit lyk goed op die boekrak."

Wees spesifiek en bied `n verskeidenheid opsies. Beklemtoon opsies in ten minste 3 pryskategorieë vir die kliënt wat `n besluit wil neem. Die kliënt sal gewoonlik die opsie kies met die meeste toegevoegde waarde. Sonder `n goeie begrip van die spesifikasies, sal die kliënt waarskynlik die goedkoopste opsie kies. As jy al die verskillende opsies goed verduidelik, gee hulle ten minste die geleentheid om `n beter ingeligte keuse te maak, wat beteken dat hulle gewoonlik `n bietjie meer sal spandeer omdat jy hulle gehelp het om beter ingelig te word.

Beklemtoon die moontlikhede, nie die prys nie. Maak die aantreklikste van die transaksie `n aspek van die item, nie die verskil in prys nie.

Maak die items tasbaar. In `n winkelomgewing laat u die kliënt die item raak. Gryp die produkte en gee hulle die kliënt om te voel, verken en geniet terwyl jy die besonderhede en die voordele van `n moontlik duurder produk beskryf. Sodra iemand iets reggemaak het, is dit sielkundig moeiliker vir die kliënt om te shop sonder om iets te koop.

Vir telefoniese verkope, maak `n duidelike onderskeid tussen die verskillende opsies om dit vir die kliënt makliker te maak. Luister na hul vrae en help om te onderskei tussen verskillende kwaliteitsvlakke en gee vriendelike advies oor wat die beste koop is. Beskrywing maak die verkoop.

Deel 3
Skep soliede kliënte

Doen die kliënt `n guns. Een van die beste oomblikke is dat die kliënt nie net terugkeer na die winkel om meer te koop nie, maar spesifiek vir jou vra. Doen alles wat jy kan om die kliënt terug te draai en seker te maak dat dit `n gereelde kliënt word. Dit is een van die beste maniere om te verkoop wat jy kan doen, maak nie saak wat jy verkoop nie. As die kliënt oorweeg wat jy as `n guns doen, sal hulle waarskynlik terugkeer na die winkel waar hulle is "groot hulp."

Een van die beste maniere om die kliënt `n guns te gee is verrassend `n goedkoper - maar nie die goedkoopste opsie om voor te stel nie. Daar is niks meer oortuigend as om sagter te sê nie, "Ek moet dit seker nie sê nie, maar hierdie handelsmerk is te duur, dit is regtig belaglik. Hierdie ander opsie gee jou dieselfde moontlikhede en kwaliteit, na my mening. Dit is wat by die huis staan."

Antisipate besware. Kliënte is gewoonlik nie gretig om hul geld te spandeer nie. Om die verkoop te sluit, is dit belangrik dat u die inisiatief neem en probeer om die aankoop vinnig te sluit voordat die kliënt te veel begin dink. As jy ook die Narnia-leser die eerste deel van die Verbod van die Ring verkoop het, bied dan aan om vir hierdie items te betaal terwyl hy / sy rondkyk. Hou die items gereed om saam met jou te neem.

Verseker die kliënt en toon empatie. Dit is die belangrikste deel van hierdie verkoopsmetode. Dit is baie belangrik dat jy koop jou Kliënt versterk aan die einde van die verkoop, wat dit laat klink asof dit al die kliënt se eie besluit en denke was. Sê iets soos, "Groot keuse, ek dink jy kan baie gelukkig daarmee wees. Laat my weet wat jy dink!"

Sorg dat jy bereikbaar is deur die gee van `n visitekaartjie met Contactinfo, sodat jy kliënt direk met jou kontak op kan neem, of gee hulle in ieder geval `n kaartjie van die maatskappy en skryf jou naam achterop. Op sy beste sal jy `n band met jou kliënt vorm en wie weet jy het `n kliënt.

Wees jouself. Dit is `n gereelde mite dat buitemiddels beter verkopers as introverts is, terwyl navorsing bewys het dat beide ewe ondoeltreffend is. Die beste verkopers is veelsydig en het die vermoë om hul persoonlikheid en verkoopsstyl aan te pas by die kliënt-voorkeurvorm van interaksie. Probeer om te koppel aan `n kliënt wat gebaseer is op ware interaksie met jou vertroudheid met die produk en jou begrip van wat die kliënt wil hê.

Jy sal ware entoesiasme moet toon oor die aankope van die kliënt. Dit is goed om `n deel van wat jy reeds tydens die verkoop gesê het, te herhaal, maar vermy regtig nie herhaling nie, en gee die indruk dat jy jou teks gereoefeer het. Wees regtig en eerlik en jy sal voortdurend meer kan verkoop.

wenke

`N suksesvolle een "upsell" is een wat die kliënt nooit spyt maak nie. Die shopper word dan `n kliënt vir die lewe en sal dieselfde verkoper vra. Die punt is om te verkoop vir kliëntetevredenheid, nie net om daardie dag `n bietjie meer as normaal te verkoop nie. Soek vir `n kliënt verhouding vir die lang termyn, sodat die kliënt iemand in die winkel ken wat hom / haar soek "filter" kan dien en voorstelle maak van die oorweldigende aanbod.
As jy iets aan die kliënt oorhandig, gee ook twee soortgelyke produkte, maar laat ons weet wat u verkies. Ja, jy - jy laat die kliënt weet watter een jy prefereert. Of, as jy nie `n voorkeur het nie, probeer om uit te vind watter kliënt verkies, en dui dan die positiefste punte van die produk aan. Studies toon dat wanneer `n klant dink dat een produk beter is as die ander, is hy later tevrede met die aankoop.